你有没有想过，为什么过去两年里，一批消费级AI产品能够在短短不到24个月的时间里，从零用户迅速增长到数百万用户，甚至年收入突破1亿美元？这种速度在AI出现之前几乎难以想象。

表面上看，这是因为分发效率更高、用户付费能力更强。但更深层次的逻辑在于，AI彻底颠覆了消费级软件的增长和留存模式。过去，用户流失几乎是所有消费级产品的宿命；而如今，AI工具让用户在使用过程中不断创造增量价值，收入曲线因此呈现扩张式上升。这种转折不仅是商业模式的微调，而是整个行业的游戏规则被改写。

历史性转折点的到来

a16z合伙人Olivia Moore在其文章《The Great Expansion: A New Era of Consumer Software》中提出了一个重要概念——“Great Expansion”（大扩张）。她认为，消费级AI公司正在进入一个全新的时代：企业与个人软件市场的边界逐渐模糊，软件不再只是单纯的“产品订阅”，而是伴随使用价值的持续扩展。

这种趋势的意义在于，消费级软件公司不必再陷入“用户流失—获客—再流失”的无休止循环。相反，每个用户群体都能随着时间的推移创造更多收入，就像一个不断膨胀的气球，而不再是一个漏水的桶。

对创业者而言，这是一个前所未有的窗口。尤其对于中国团队来说，过去在海外企业级软件市场（SLG）上存在短板，但AI消费级产品的PLG（Product-Led Growth）模式，为其绕开传统壁垒提供了机会。

传统模式的瓶颈与AI的突破

回顾AI之前的消费级软件，主要有两种收入模式：

1. 广告驱动：典型如Instagram、TikTok和Snapchat，用户价值与使用时长挂钩，几乎没有扩张空间。

2. 单层订阅：用户按月或按年支付固定费用，代表如Duolingo、Calm、YouTube Premium。

在这两种模式下，收入留存率几乎总是低于100%。即便是“最佳实践”，一年后留存率也仅能维持在30-40%。这意味着公司必须不断填补流失的用户，才能维持增长。这种困境长期以来限制了消费级软件的天花板。

而AI改变了一切。最具代表性的消费级AI公司，其收入留存率已经突破100%，甚至形成了叠加增长。原因有二：其一，AI产品采用基于使用量的定价，用户使用越多，付费越高；其二，消费者快速把AI工具带入工作场景，获得更高的预算支持。

换句话说，AI带来了“收入随时间扩张”的结构性创新，让消费级软件第一次摆脱了低留存、低天花板的宿命。

定价模型的革命

AI公司在定价设计上也进行了彻底创新。不再是单一层级，而是订阅+按量付费的混合模式。例如：

- Google AI：提供20美元的Pro订阅与249美元的Ultra订阅，超额使用则需购买额外积分，额外支出往往能与基础订阅相当。

- Krea：月费10至60美元，根据计算用量分档，超额使用可购买额外积分包。

- Grok：推出30美元的SuperGrok和300美元的SuperGrok Heavy，差异达到10倍，但用户接受度很高，因为AI的价值梯度明显。

这种多层灵活架构，既能吸引轻度用户，又能捕捉高价值用户的持续付费意愿，收入增长空间被极大释放。

从个人到企业的自然扩张

另一个显著趋势是，个人用户正以前所未有的速度将AI工具引入工作场所。过去消费级产品要进入企业市场往往需要漫长的市场教育，而AI工具因其即时可见的生产力提升，用户会主动推动团队采购。

ChatGPT就是典型案例：个人订阅仅需20美元，而企业版则扩展到每用户25至60美元。Notion更是通过补贴个人用户、对团队协作收费的方式，推动了爆炸性增长。

这意味着消费级AI产品天然拥有进入企业市场的“黄金桥梁”。只要配备团队协作、安全合规、集中计费等功能，就能实现从C端到B端的无缝过渡。

提前布局企业能力

在这个新周期中，消费级公司如果不在早期就投资企业功能，很可能错失窗口。Moore提出，消费级AI公司应在成立一到两年内就引入专业销售团队，以快速拓展高价值的企业合同。

企业客户不仅付费能力更强，而且流失率更低，能为公司提供稳定的收入和战略护城河。更重要的是，企业客户的复杂需求还能推动产品向纵深发展，形成独特的竞争壁垒。ElevenLabs的转型就是例证，它在早期就布局企业级合规，迅速打入医疗等高价值行业。

未来的机会与挑战

这种“Great Expansion”既带来机遇，也伴随挑战。

- 机遇：

- 消费级AI公司能更早实现规模化收入，获得更多资本青睐。

- 跨界融合创造新市场，消费级与企业级边界的模糊使得产品有双重扩张路径。

- 垂直化AI工具有机会凭借深度优化打败通用型工具。

- 挑战：

- 竞争格局加剧，越来越多公司会复制成功模式。

- 合规、安全和数据隐私成为企业采用的前提，增加了研发成本。

- 如何平衡“易用性”和“企业级功能”是产品设计的长期难题。

我的思考

综合来看，AI不仅仅是技术的迭代，它正在从根本上重构软件的商业逻辑。长期以来，消费级软件被认为是低价、低留存的赛道，而如今，它正具备企业级收入规模和增长潜力。

这不仅改变了创业路径，也会重塑整个企业软件行业。传统B2B厂商将面临来自AI消费级产品的挑战，而新的巨头正在孕育。软件正从“工具”变成“智能伙伴”，未来几年里，我们或许会看到新的微软、谷歌或Salesforce从消费级AI赛道中崛起。